大家有沒(méi)有覺(jué)得：越具體的話別人越容易相信？在營(yíng)銷(xiāo)推廣中也是如此，你的文案對(duì)你的產(chǎn)品描述的越具體，越誘人，消費(fèi)者就越容易上你的鉤。
曾幾何時(shí)，你有沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)這樣一句話：說(shuō)的跟真的一樣！
我聽(tīng)到這句話，第1感覺(jué)就是：到底所謂“真的”是什么樣子？
感覺(jué)這里面有一種“規(guī)則”，只要按照這種“規(guī)則”說(shuō)話，假的聽(tīng)起來(lái)也像是真的。
作為文案的我，被深深的吸引住了，為什么呢？
如果我能把這種說(shuō)話的“規(guī)則”，應(yīng)用到文案寫(xiě)作中去，那么用戶看我的文案是不是就會(huì)有種感覺(jué)：你說(shuō)的是真話！
很幸運(yùn)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了這背后隱藏的秘密。工作中使用這種方法寫(xiě)文案簡(jiǎn)直太美妙了。
今天，你更幸運(yùn)，我將會(huì)毫無(wú)保留的分享給你。學(xué)完之后，你馬上用這種方法包裝賣(mài)點(diǎn)，讓別人心甘情愿的給你掏錢(qián)！
揭曉這個(gè)秘密之前，先來(lái)看兩個(gè)有趣的小故事：
先進(jìn)個(gè)故事：
有2個(gè)男人，都回家晚了，原因都是公司聚餐。他們的老婆都問(wèn)他們什么原因回家晚了。
先進(jìn)個(gè)男人這樣說(shuō)的：“晚上公司在聚餐，所以回來(lái)晚了?！崩掀怕?tīng)了順口問(wèn)了一句：“哦，前幾天不是才聚餐的嗎？”
第二個(gè)男人這樣說(shuō)的：“同事小王過(guò)生日，請(qǐng)部門(mén)同事在XXXX大酒店吃川菜，所以回來(lái)晚了?！崩掀怕?tīng)了說(shuō)了一句：“川菜可好吃呀？”
第二個(gè)故事：
還是2個(gè)男人，都向自己的女朋友表白。
先進(jìn)個(gè)男人這樣說(shuō)的：“親愛(ài)的，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)差不多3年了，往后余生，讓我來(lái)照顧你吧！”女孩聽(tīng)了很感動(dòng)。
第二個(gè)男人這樣說(shuō)的：“親愛(ài)的，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)整整956天12個(gè)小時(shí)了，往后余生，讓我來(lái)照顧你吧！”女孩不僅感動(dòng)，還哭的稀里嘩啦。
好了，故事說(shuō)完了。你聽(tīng)了以后，有沒(méi)有什么感觸？下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的想法，看看是不是和你的一樣。
我最大的感觸就是：同樣的一件事，為什么不同的人說(shuō)出來(lái)，給別人的信任感會(huì)有如此大的不同呢？
我想了很久，終于發(fā)現(xiàn)背后的秘密：因?yàn)楦泳唧w的描述，所以說(shuō)的話越可信，越能打動(dòng)人！
（ps：這是何楊之前反復(fù)強(qiáng)調(diào)的賣(mài)點(diǎn)證明思維，格式為：因?yàn)閄XXX，所以賣(mài)點(diǎn)成立。不明白的可以翻看之前的文章）
為什么說(shuō)的越具體，可信度越高呢？
1. 越具體，說(shuō)謊的成本越高
什么是說(shuō)謊成本？
——就是：一個(gè)人說(shuō)謊所要付出所有代價(jià)的總和，包括投入精力，經(jīng)濟(jì)成本，甚至是法律成本等。
所以，說(shuō)謊成本越高，一個(gè)人說(shuō)謊的可能性就越??！
那說(shuō)謊成本和具不具體有什么關(guān)系呢？
看下圖：
回到上面先進(jìn)個(gè)故事：第二個(gè)男人明顯要比先進(jìn)個(gè)男人給出的細(xì)節(jié)更多，或者說(shuō)更加的具體——有同事小王，過(guò)生日，在XXXX酒店，還有吃川菜等等。
所以，老婆聽(tīng)了以后就會(huì)有種感覺(jué)：能提供這么多具體的細(xì)節(jié)，肯定是真的。
2. 越具體，被驗(yàn)證的成本越低
什么又是被驗(yàn)證成本呢？
也很容易理解，就是：你說(shuō)的話，別人如果想要去驗(yàn)證真?zhèn)嗡冻龃鷥r(jià)的總和，也包括投入精力，經(jīng)濟(jì)成本，甚至是法律成本等。
所以，如果你的話被驗(yàn)證成本越高，可信度自然就會(huì)很低，反之亦然。
同樣的思維我們來(lái)理解被驗(yàn)證成本和具體之間的關(guān)系，看下圖：
回到上面第2個(gè)故事中：
第二個(gè)男人僅僅是把“差不多3年”改成了“整整956天12個(gè)小時(shí)”。
看似沒(méi)什么，其實(shí)學(xué)問(wèn)大了，男孩心里肯定會(huì)想：我既然能說(shuō)的這么具體，就有自信時(shí)間是對(duì)的，只管去驗(yàn)證。
女孩肯定會(huì)想：他竟然能把時(shí)間細(xì)化的這么具體，足見(jiàn)他真的很用心，如果有一點(diǎn)不用心，他絕對(duì)不敢說(shuō)的這么細(xì)，因?yàn)楹苋菀拙涂梢苑赐扑f(shuō)的對(duì)不對(duì)。
最終女孩的反應(yīng)，你也看到了，不用多說(shuō)了。
說(shuō)了這么多，那么和我們寫(xiě)文案有什么關(guān)系呢？
我告訴你，如果你能把你的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)的足夠具體，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：給人的信任感會(huì)成幾何倍增長(zhǎng)！
有什么辦法能幫助我們把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)的足夠具體呢？
你可以試下下面幾種思路：
1. 形容詞數(shù)字化
相比較文字，人天生對(duì)數(shù)字更為敏感，因?yàn)閿?shù)字更易被感知！
看下面幾個(gè)例子：
看見(jiàn)了嗎？使用阿拉伯?dāng)?shù)字，是不是一下子賣(mài)點(diǎn)的感知度蹭蹭的往上漲。
所以，當(dāng)你在描述賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，盡量避開(kāi)形容詞，想盡一切辦法將形容詞變成阿拉伯?dāng)?shù)字。
并且數(shù)字較好具有普遍性，不要是特殊的整數(shù)，比如：過(guò)去短短10小時(shí)，XXX產(chǎn)品銷(xiāo)量已達(dá)100件.
效果就沒(méi)有下面的好：過(guò)去短短10小時(shí)，XXX產(chǎn)品銷(xiāo)量已達(dá)101件.
你學(xué)會(huì)了嗎？
記住：從說(shuō)服效果來(lái)看，形容詞是最沒(méi)有說(shuō)服力的！
2. 產(chǎn)品過(guò)程
很產(chǎn)品有關(guān)的“過(guò)程”有很多，當(dāng)你想要突出不同賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以針對(duì)不同的“過(guò)程”進(jìn)行具體化的描寫(xiě).
產(chǎn)品誕生過(guò)程:
當(dāng)用戶對(duì)你的產(chǎn)品的形成過(guò)程感興趣時(shí)，不妨把這個(gè)過(guò)程放大，然后細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)。
比如，有一則爆米花廣告，為了向用戶說(shuō)明他們的產(chǎn)品非常好吃，這樣寫(xiě)到：
“當(dāng)谷粒膨脹到平時(shí)大小的8倍，食物從桿子里面噴射而出，每顆谷粒承受著1億2千5百次的蒸汽爆炸?！?/p>
夠具體嗎？
當(dāng)用戶在看這段文案的時(shí)候，仿佛看到了這個(gè)畫(huà)面，不知不覺(jué)中就會(huì)被帶入進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候他的腦袋里面只有兩個(gè)字：好吃！
產(chǎn)品原料挑選過(guò)程：
當(dāng)你想要體現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以考慮從源頭來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品原料挑選的細(xì)節(jié)，比如一款姜茶的廣告文案這樣寫(xiě)：
“我們團(tuán)隊(duì)7個(gè)人，花了253天的時(shí)間，走訪了山東，山西，河南，陜西，云南，浙江的二十多個(gè)城市，只為尋找原產(chǎn)地的最優(yōu)原材料，真正的土紅糖，一年陳的老姜！”
除了上面的兩個(gè)“過(guò)程”，還有很多其他和產(chǎn)品相關(guān)的“過(guò)程”，比如：生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格篩選等等，這里不再贅述，具體可以關(guān)注何楊后續(xù)文章。
3. 擴(kuò)寫(xiě)句子法
是不是想起來(lái)我們上小學(xué)的時(shí)候，老師讓我們擴(kuò)寫(xiě)句子了？
對(duì)，就和那個(gè)差不多，比如一家骨頭湯的文案：
“精選XXX大山深處的黑豬大骨頭熬制8小時(shí)！”
使用上面的方法，我們可以再加工增加信任感：
“精選XXX大山深處，10萬(wàn)平方米，24小時(shí)散養(yǎng)黑豬大骨頭熬制8小時(shí)！”
其實(shí)擴(kuò)寫(xiě)句子的目的很簡(jiǎn)單，就是提供更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，提高說(shuō)謊成本，增加可信度！
4. 內(nèi)容清單法
這種方法適用于產(chǎn)品品類(lèi)較多的時(shí)候，想要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，這一招百試不爽。
比如：讓你為一家五金店寫(xiě)廣告，你會(huì)怎么寫(xiě)？
- 七彩生活，五金創(chuàng)造
- 專(zhuān)精品質(zhì)，物美價(jià)廉；
- XXX五金，誠(chéng)信似金!
口號(hào)喊得再響，別人能記住你嗎？
那么，使用內(nèi)容清單法怎么來(lái)寫(xiě)呢？
“本店供應(yīng)343件扣件，28種釘子，86種卷尺，43種不同顆粒度的砂紙，16種不同風(fēng)格的錘子，28種螺絲刀，47種鑰匙以及354000個(gè)螺栓和螺帽的日常存貨！你想要的，我都有，保您滿意！”
每一個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字背后包含的都是你的專(zhuān)業(yè)性，越具體越專(zhuān)業(yè)！
你可能會(huì)說(shuō)：這不是廢話嗎，五金店當(dāng)然有這些東西，這還用說(shuō)？
對(duì)，當(dāng)所有人都有你這種想法，但是都沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，恰恰你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)在再想想開(kāi)頭的那一句話：說(shuō)的跟真的一樣！
其實(shí)它前面還有一句話沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話，就是：細(xì)節(jié)說(shuō)的那么具體，那么生動(dòng)，那么豐富，說(shuō)的跟真的一樣。
那我再問(wèn)你：怎么才能讓別人相信我們的賣(mài)點(diǎn)呢？的確像是真的一樣呢？
很簡(jiǎn)單：不斷的把你的賣(mài)點(diǎn)具體化，細(xì)節(jié)化！千萬(wàn)不要讓你的賣(mài)點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)很模糊，充滿模棱兩可！
這就是背后的“規(guī)則”。
你學(xué)會(huì)了嗎？
#專(zhuān)欄作家#
何楊，公眾號(hào)：何楊說(shuō)文案，巨推傳媒專(zhuān)欄作家。7年文案老司機(jī)。擅長(zhǎng)賣(mài)貨文案寫(xiě)作，實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)策劃！
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